Правильная организация системы управления продажами, залог достижения главных целей в бизнесе.

Главные цели в бизнесе

Цель 1. Гарантированная реализация продукции.

Не секрет, что доходность бизнеса напрямую связана с объемами производимых продаж. И все же для расширения действующего бизнеса, требуются дополнительные доходы, так называемый резервный фонд. Совокупность таких факторов можно назвать уровнем гарантированных продаж. Данный норматив, ни при каких обстоятельствах не должен снижаться, в отличие от других показателей продаж: исключительного, среднего или высокого, которые подвержены влиянию изменчивости рынка, форс-мажорам и сезонности.

Если ваш бизнес способен обеспечить гарантированные продажи, можете быть уверенны, что данная цель вами достигнута.

Цель 2. Независимость состояния продаж от сотрудников.

Попытайтесь построить для себя некую цепочку ваших работников, задействованных в продажах, начиная от самых ключевых фигур, и заканчивая самыми незначительными сотрудниками. Теперь попробуйте представить, что одно из центральных звеньев в данной цепи выпало. Отразится ли это на уровне существующих продаж? Если да, то ваша система продаж выстроена не достаточно эффективно.

Как главному звену из этой цепи, руководителю отдела продаж или владельцу бизнеса выяснить, имеет ли он реальную свободу от действующего бизнеса и продаж? Сделать это довольно просто: если собираясь в очередной трудовой отпуск, вы без сомнений доверяете дело своему заместителю, а по возращении отмечаете, что ваш уход не отразился на вашем деле, это говорит о том, что цепь выстроена эффективно. Однако основная цель заключается не в этом.

Грамотно настроенная система имеет характерные отличия именно в том, что из нее всегда можно изъять несколько сотрудников задействованных в продажах, без ущерба для существующих объемов продаж.

Здесь можно четко проследить взаимосвязь между двумя основными целями бизнеса: обеспечение гарантированной реализации продукции при полной независимости от работающих сотрудников.

Если вы хотите на практике проверить свою систему, возьмите отпуск и одновременно отправьте на отдых несколько ваших ключевых сотрудников. Ради чистоты производимого эксперимента, нейтрализуйте все возможные связи, старайтесь не контролировать процесс продаж удаленно. Причем срок эксперимента должен быть так же растянут во времени, хотя бы на пару недель. По возвращении вы поймете, насколько результативна и действенна построенная вами система сбыта.

Цель 3. Планируемое увеличение продаж.

Для бизнеса гарантированные продажи немаловажны, однако, это еще не все. Что бы успешно работать, необходимо постоянно развивать свой бизнес, что невозможно сделать без соответствующих финансовых активов. Вывод один, необходимо наращивать объемы продаж.

Скажем, у вас в планах имеется увеличение объемов существующих продаж, на определенный срок и на определенный процент. При тщательном анализе вы понимаете, что вполне можете этого достичь, а в ходе работы находите этому подтверждение. Это говорит о том, что система продаж работает эффективно и способна достичь поставленных целей.

3 фактора для создания эффективной схемы продаж.

В качестве аналогии можно снова прибегнуть к цепи. Данная цепь должна содержать три главных звена, это обеспечит вам качественное управление продажами.

1. Квалифицированные сотрудники, ваш штат сотрудников должен быть полностью адаптирован к существующим условиям труда и иметь необходимую подготовку.
2. Стандарты и методология продаж, серьезная компания, нацеленная на высокие результаты, обязательно должна иметь внушительный пакет актов регламентирующих весь бизнес процесс. Как правило, не серьезный подход в данном аспекте всегда приводит к посредственным результатам.
3. Управление продажами, под этим можно понимать обязанности направленные на администрирование самых главных бизнес процессов. Осуществлять такой контроль могут только квалифицированные и подготовленные люди.

Основополагающие функции для руководителя сбыта

• Администрирование. Принято разделять перечень основных мероприятий в ходе управления сбытом, несоблюдение которых может стать причиной упадка в бизнесе. Попробуем определить перечень таких мероприятий. Важно понимать, что выполнять их необходимо системно.
• Личные продажи. Не секрет, что личный пример всегда остается действенным для всех сотрудников. Что бы обладать заслуженным авторитетом среди работников отдела продаж, руководитель сам должен обладать способностями успешного продавца. Он должен умело решать поставленные задачи, работать со сложными клиентами и заключать крупные сделки. Более того он должен иметь навыки для вывода на рынок новой продукции. Вместе с тем, такая работа должна проводиться не в ущерб основной деятельности руководителя, иначе вы будете на равных с остальными сотрудниками.
• Создание и внедрение новых стандартов и технологий в продажах, контроль над их соблюдением, и возможная корректировка в ходе реализации. Даже самые эффективные методики будут малоэффективны и бесполезны, если они существуют только в планах и не работают для бизнеса. Рекомендация новых технологий и строгий контроль над их внедрением, способно обеспечить полную отдачу ваших сотрудников.
• Непосредственное участие в формировании коллектива отдела продаж. Руководитель отдела должен принимать непосредственное участие в отборе, найме, и повышении квалификации своих сотрудников. Иначе руководитель не сможет в полной мере гарантировать соответствие своих сотрудников требованиям бизнес процесса. Кроме того руководитель должен быть в курсе работы каждого менеджера, а по мере необходимости оказывать содействие в закрытии сделки для новичков отдела продаж.
• Выгодное партнерство: компания Consulting Group обеспечит эффективную систему сбыта.

Если вы строите свой бизнес, начиная с нуля, вам, вероятно, не достает должного опыта, а больше всего времени для построения действенной системы сбыта. В таком случае вывод только один, вы должны обратиться за помощью к квалифицированным специалистам, имеющим в данной сфере заслуженную репутацию и многолетний опыт.

Специалисты нашей компании располагают всеми необходимыми ресурсами, что бы максимально эффективно помочь вам в решении подобных проблем.

Построение эффективной системы сбыта и продаж осуществляется нашими специалистами сразу в нескольких направлениях, а по времени этот процесс занимает в среднем от 3-х до 5-х месяцев.

Рассмотрим особенности работы наших сотрудников:

В первую очередь производится полная диагностика имеющейся системы сбыта.

• Ознакомление с ассортиментом продукции или товара;
• Тщательный анализ имеющейся системы продаж;
• Изучение способов организации сбыта и методов привлечения потребителей;
• Обзор существующей динамики в продажах;
• Тщательный разбор достижений и результативности компании.

После получения соответствующих результатов диагностики, наши специалисты составляют предложение для построения эффективной системы продаж, беря в учет все имеющиеся ресурсы компании, способные обеспечить значительный рост прибыли.

Данное предложение содержит рекомендации, которые обсуждаются и согласуются с представителями заказчика. По мере надобности производится корректировка, и после полного одобрения со стороны заказчика мы осуществляем внедрение.

Прежде чем начать практические работы по реализации проекта, нами назначается ответственное лицо, отвечающее за проект, как правило, это эксперты нашей компании. Данное лицо принимает непосредственное участие в проекте, эксперт осуществляет постоянное наблюдение и анализ всех процессов, после чего начинает построение самой системы управления продажами. Так же эксперт занимается внедрением новых технологий и стандартов и организует обучение персонала. Более того в его обязанности входит организации обратной связи с вашими сотрудниками, а при необходимости оказание персоналу моральной поддержки. Эксперт на личном опыте показывает сотрудникам работу технологий и стандартов, для этого он принимает личное участие в переговорах с вашими клиентами. Эксперт полностью подотчетен руководству компании и держит его в курсе всех происходящих событий.

Организация набора менеджеров по продажам.

Важность и специфические черты данного процесса.

После всего вышеизложенного, организуется конкурс для отбора квалифицированных кадров. Данная процедура содержит несколько собеседований с главными претендентами на существующие вакансии.

И уже после этого начинается эффективное обучение сотрудников, принятых по итогам проведенного конкурса. Тщательно изучается специфика бизнеса и действенные в продажах технологии. Наряду с этим параллельно определяется необходимый пакет документации, содержащий стандарты и технологии продаж. В зависимости от специфики вашего бизнеса, в данный пакет может входить от 10, до 30 различных документов.

После окончания периода обучения, менеджеры под руководством наставника эксперта, начинают применять полученные навыки на практике. Происходит это в ходе телефонных переговоров с клиентами компании, при этом эксперт контролирует весь процесс, а при необходимости осуществляет необходимые корректировки в работе менеджеров.

Так же процесс обучения включает двухдневные тренинги, цель которых обучение и повышение квалификации менеджеров компании. Проводятся практические тренинги ведения переговоров и осуществления встреч с клиентом. Программа обучения предусматривает обучение персонала для достижения наиболее профессионального уровня в продажах.

Кроме того, обучение затрагивает не только рядовых менеджеров, а так же руководителей отделов, директоров и непосредственно владельцев бизнеса.

Во избежание ошибок при проведении конкурса для принятия новых сотрудников, и исправления возможных упущений, в последующие месяцы организуются повторные конкурсы и отборы сотрудников.

Важно обратить внимание на частоту проведения подобных конкурсов.

Если заказчика, по какой, либо причине не устраивает работающая команда сотрудников, будь это количественный или качественный показатель, конкурсы проводятся в течение трех месяцев дважды. В случаях, когда заказчик не удовлетворен качеством работы сотрудников, конкурс проводится раз в два месяца. Такой подход является наиболее оптимальным для подбора по-настоящему работоспособной команды.

Главное, что результаты таких конкурсов, не являются обязательным условием для приема на работу новых сотрудников. Заказчик всегда самостоятельно принимает решение о приеме на работу новых сотрудников, либо повышении квалификации у уже действующих. Вы не можете быть полностью уверенными во вновь принимаемых работниках, поэтому мы рекомендуем принимать на работу специалистов с испытательным сроком, и тогда по результатам такого срока вы можете, точно убедится в соответствии данного работника всем требованиям работодателя.

Все вышеперечисленные процессы осуществляются одновременно, проводятся тренинги и конкурсы, внедряются новые технологии и стандарты. Систематически проводятся контрольные совещания с подробными отчетами наших экспертов о проделанной работе.

Сроки работы и соответствующие результаты.

По истечении определенного для всей работы срока, а его мы определяли от 3-х, до 5-х месяцев, можно смело заняться оценкой полученных результатов. Что заказчик получает в итоге:

1. Полная комплектация сотрудников отдела продаж;
2. Все без исключения сотрудники, в том числе и вновь принятые прошли профессиональную подготовку в области продаж;
3. Запущен и эффективно работает отдел продаж, обеспечивающий стабильный рост объемов продаж;
4. Подготовленный персонал отдела продаж, увеличивает общий оборот средств компании;
5. Возможность прогнозирования и планирования работы отдела продаж;
6. Упорядочено управление и документооборот отдела продаж;
7. Создана эффективная система взаимосвязи других подразделений с отделом продаж;
8. Назначены ответственные лица, задействованные в продажах, на всех этапах;
9. Отдел продаж, выполняет свою главную задачу, привлечение и удержание потребителей;
10. Налажена и эффективно работает коммуникационная и сбытовая политика;
11. Стабильность и конкурентоспособность отдела продаж находится на достаточно высоком уровне;
12. Разработана и внедрена четкая система мотивации сотрудников, которая способствует полной отдачи каждого сотрудника;
13. Все возможные и существующие для бизнес-процесса риски сведены к минимуму, а при дальнейшем соблюдении поставленных задач и правильной эксплуатации налаженной системы ваш бизнес становится неуязвимым.