Правильная организация системы управления продажами, залог достижения главных целей в бизнесе.
Не секрет, что доходность бизнеса напрямую связана с объемами производимых продаж. И все же для расширения действующего бизнеса, требуются дополнительные доходы, так называемый резервный фонд. Совокупность таких факторов можно назвать уровнем гарантированных продаж. Данный норматив, ни при каких обстоятельствах не должен снижаться, в отличие от других показателей продаж: исключительного, среднего или высокого, которые подвержены влиянию изменчивости рынка, форс-мажорам и сезонности.
Если ваш бизнес способен обеспечить гарантированные продажи, можете быть уверенны, что данная цель вами достигнута.
Попытайтесь построить для себя некую цепочку ваших работников, задействованных в продажах, начиная от самых ключевых фигур, и заканчивая самыми незначительными сотрудниками. Теперь попробуйте представить, что одно из центральных звеньев в данной цепи выпало. Отразится ли это на уровне существующих продаж? Если да, то ваша система продаж выстроена не достаточно эффективно.
Как главному звену из этой цепи, руководителю отдела продаж или владельцу бизнеса выяснить, имеет ли он реальную свободу от действующего бизнеса и продаж? Сделать это довольно просто: если собираясь в очередной трудовой отпуск, вы без сомнений доверяете дело своему заместителю, а по возращении отмечаете, что ваш уход не отразился на вашем деле, это говорит о том, что цепь выстроена эффективно. Однако основная цель заключается не в этом.
Грамотно настроенная система имеет характерные отличия именно в том, что из нее всегда можно изъять несколько сотрудников задействованных в продажах, без ущерба для существующих объемов продаж.
Здесь можно четко проследить взаимосвязь между двумя основными целями бизнеса: обеспечение гарантированной реализации продукции при полной независимости от работающих сотрудников.
Если вы хотите на практике проверить свою систему, возьмите отпуск и одновременно отправьте на отдых несколько ваших ключевых сотрудников. Ради чистоты производимого эксперимента, нейтрализуйте все возможные связи, старайтесь не контролировать процесс продаж удаленно. Причем срок эксперимента должен быть так же растянут во времени, хотя бы на пару недель. По возвращении вы поймете, насколько результативна и действенна построенная вами система сбыта.
Для бизнеса гарантированные продажи немаловажны, однако, это еще не все. Что бы успешно работать, необходимо постоянно развивать свой бизнес, что невозможно сделать без соответствующих финансовых активов. Вывод один, необходимо наращивать объемы продаж.
Скажем, у вас в планах имеется увеличение объемов существующих продаж, на определенный срок и на определенный процент. При тщательном анализе вы понимаете, что вполне можете этого достичь, а в ходе работы находите этому подтверждение. Это говорит о том, что система продаж работает эффективно и способна достичь поставленных целей.
В качестве аналогии можно снова прибегнуть к цепи. Данная цепь должна содержать три главных звена, это обеспечит вам качественное управление продажами.
Если вы строите свой бизнес, начиная с нуля, вам, вероятно, не достает должного опыта, а больше всего времени для построения действенной системы сбыта. В таком случае вывод только один, вы должны обратиться за помощью к квалифицированным специалистам, имеющим в данной сфере заслуженную репутацию и многолетний опыт.
Специалисты нашей компании располагают всеми необходимыми ресурсами, что бы максимально эффективно помочь вам в решении подобных проблем.
Построение эффективной системы сбыта и продаж осуществляется нашими специалистами сразу в нескольких направлениях, а по времени этот процесс занимает в среднем от 3-х до 5-х месяцев.
В первую очередь производится полная диагностика имеющейся системы сбыта.
После получения соответствующих результатов диагностики, наши специалисты составляют предложение для построения эффективной системы продаж, беря в учет все имеющиеся ресурсы компании, способные обеспечить значительный рост прибыли.
Данное предложение содержит рекомендации, которые обсуждаются и согласуются с представителями заказчика. По мере надобности производится корректировка, и после полного одобрения со стороны заказчика мы осуществляем внедрение.
Прежде чем начать практические работы по реализации проекта, нами назначается ответственное лицо, отвечающее за проект, как правило, это эксперты нашей компании. Данное лицо принимает непосредственное участие в проекте, эксперт осуществляет постоянное наблюдение и анализ всех процессов, после чего начинает построение самой системы управления продажами. Так же эксперт занимается внедрением новых технологий и стандартов и организует обучение персонала. Более того в его обязанности входит организации обратной связи с вашими сотрудниками, а при необходимости оказание персоналу моральной поддержки. Эксперт на личном опыте показывает сотрудникам работу технологий и стандартов, для этого он принимает личное участие в переговорах с вашими клиентами. Эксперт полностью подотчетен руководству компании и держит его в курсе всех происходящих событий.
После всего вышеизложенного, организуется конкурс для отбора квалифицированных кадров. Данная процедура содержит несколько собеседований с главными претендентами на существующие вакансии.
И уже после этого начинается эффективное обучение сотрудников, принятых по итогам проведенного конкурса. Тщательно изучается специфика бизнеса и действенные в продажах технологии. Наряду с этим параллельно определяется необходимый пакет документации, содержащий стандарты и технологии продаж. В зависимости от специфики вашего бизнеса, в данный пакет может входить от 10, до 30 различных документов.
После окончания периода обучения, менеджеры под руководством наставника эксперта, начинают применять полученные навыки на практике. Происходит это в ходе телефонных переговоров с клиентами компании, при этом эксперт контролирует весь процесс, а при необходимости осуществляет необходимые корректировки в работе менеджеров.
Так же процесс обучения включает двухдневные тренинги, цель которых обучение и повышение квалификации менеджеров компании. Проводятся практические тренинги ведения переговоров и осуществления встреч с клиентом. Программа обучения предусматривает обучение персонала для достижения наиболее профессионального уровня в продажах.
Кроме того, обучение затрагивает не только рядовых менеджеров, а так же руководителей отделов, директоров и непосредственно владельцев бизнеса.
Во избежание ошибок при проведении конкурса для принятия новых сотрудников, и исправления возможных упущений, в последующие месяцы организуются повторные конкурсы и отборы сотрудников.
Важно обратить внимание на частоту проведения подобных конкурсов.
Если заказчика, по какой, либо причине не устраивает работающая команда сотрудников, будь это количественный или качественный показатель, конкурсы проводятся в течение трех месяцев дважды. В случаях, когда заказчик не удовлетворен качеством работы сотрудников, конкурс проводится раз в два месяца. Такой подход является наиболее оптимальным для подбора по-настоящему работоспособной команды.
Главное, что результаты таких конкурсов, не являются обязательным условием для приема на работу новых сотрудников. Заказчик всегда самостоятельно принимает решение о приеме на работу новых сотрудников, либо повышении квалификации у уже действующих. Вы не можете быть полностью уверенными во вновь принимаемых работниках, поэтому мы рекомендуем принимать на работу специалистов с испытательным сроком, и тогда по результатам такого срока вы можете, точно убедится в соответствии данного работника всем требованиям работодателя.
Все вышеперечисленные процессы осуществляются одновременно, проводятся тренинги и конкурсы, внедряются новые технологии и стандарты. Систематически проводятся контрольные совещания с подробными отчетами наших экспертов о проделанной работе.
По истечении определенного для всей работы срока, а его мы определяли от 3-х, до 5-х месяцев, можно смело заняться оценкой полученных результатов. Что заказчик получает в итоге: