Задать вопрос

Оставьте ваши контакты и задайте свой вопрос. Мы свяжемся с вами в ближайшее время.

Заказать звонок

Оставьте ваше имя и телефон и мы свяжемся с вами в ближайшее время.

Подробнее о франшизе

Оставьте ваши контакты. Мы свяжемся с вами и ответим на все интересующие вопросы.

Олеся Ушкина

Бизнес-консультант
эксперт по продажам

Я исключительно практик. Все системы опробованы на практике лично. Более 9 лет в продажах.

За время работы прошла путь от торгового представителя до регионального директора (кондитерские изделия, спорттовары, молочная продукция, колбасные изделия, банковская сфера, розничные магазины (ритейл).

Построила, в том числе с нуля, более 65-ти отделов продаж. Вывела на рынок 9 новых торговых марок в разных регионах России, занималась активным построением дистрибьюции во всех каналах продаж в регионах РФ. Сегодня наша команда оказывает консалтинговые услуги по увеличению продаж в малом и среднем бизнесе.

Малиёв Василий Николаевич

Врач-психотерапевт,
ведущий тренингов – г.Астрахань

После окончания интернатуры по терапии и специализации по психиатрии служил старшим врачём психиатром, а затем начальником медицинской службы оперативной бригады внутренних войск МВД РФ. Ветеран боевых действий. Подполковник в отставке. С 1997г. по 2005г. работал начальником психологической службы УФСИН России по Астраханской области. Успешно работал в таких направлениях как Эриксоновская терапия и гипноз, нейролингвистическое программирование, трансперсональная психотерапия,телесно-ориентированная психотерапия, когнитивно-поведенческая психотерапия,трансактный анализ, экзистенциальный анализ, семейное консультирование и системные расстановки по Б.Хеллингеру. Прошёл обучение в Московском ИНСТИТУТЕ КОНСУЛЬТИРОВАНИЯ И СИСТЕМНЫХ РЕШЕНИЙ. В консультативно-психологическом центре,созданном мною,провожу тренинги по трансперсональной психотерапии,телесно-ориентированной психотерапии, семейные системные расстановки по Б.Хеллингеру.

Денис Никитин

Бизнес-консультант
эксперт по продажам

Мне 35 лет. На сегодняшний день я действующий предприниматель, практикующий бизнес – тренер и эксперт по продажам.

Более 10 лет личного участия в области продаж и построения продаж (бытовая химия, молочно-соковая продукция, алкоголь, электрооборудование). С «нуля» открывал и запускал филиалы федеральных компаний. Большой опыт подбора и обучение персонала.

Сегодня наша компания оказывает консалтинговые к услуги по увеличению и развитию продаж владельцам бизнеса.

Анна Павлова

Специалист по юридическим
и бухгалтерским вопросам

Являюсь действующим экспертом в области юриспруденции и бухгалтерии. Действующий предприниматель.

Вывела из кризиса не одну компанию. Оказываю индивидуальные консультации собственникам бизнеса попавшим в затруднительную ситуацию.

Кирилл

Бизнес-консультант

О себе

Бизнес-тренер. Профессиональное направление: организация продаж и увеличение чистой прибыли компании, стандарт менеджмента качества ISO 9001. Высшее педагогическое образование. Член некоммерческого партнерства «международной ассоциации аудиторов». Участник проекта «Бизнес Молодость 2014». Член некоммерческой организации по развитию малого и среднего бизнеса на Дальнем Востоке «Опора России». Участник совета руководителей международной компании Kinross Gold Дальний восток.

Опыт

Организатор оптово-розничных продаж компании «Coco-cola company». Торговый представитель компании «ВиммБилльДанн». Региональный представитель Лианозовского завода детского питания (ТМ «Агуша»). Тренинги и консалтинг международной компании Kinross. На данный момент соучредитель нескольких бизнес проектов.

Достижения

Обеспечение устойчивого роста оборота продукции «The Coco-Cola company» в регионе, 8 новых торговых точек за 6 месяцев, увеличил ключевые показатели компании «ВиммБилльДанн»; За пять лет проведения тренингов обучил более 4500 человек. Прошел несколько международных аудитов по стандартам качества.

Сергей

Бизнес-консультант

О себе

Бизнес-тренер. Эксперт в области продаж и маркетинга Высшее инженерное образование. Участник проекта «Бизнес Молодость 2014». Член некоммерческой организации по развитию малого и среднего бизнеса на Дальнем Востоке «Опора России».

Опыт

Построение отдела продаж интернет магазинов. Тренинги и консалтинг международной компании Kinross. На данный момент соучредитель нескольких бизнес проектов.

Достижения

Запустил несколько работающих бизнес-проектов «с нуля».

Сергей

Бизнес-консультант

О себе

Образование высшее экономическое в области учета и анализа внешнеэкономической деятельности. Предприниматель. Владею сетью магазинов модной женской одежды. Учредитель бизнеса в сфере общественного питания и рекламы. Большой опыт работы с персоналом. Сегодня реализовываю себя как бизнес-эксперт, тренер в области увеличения продаж и развития продаж.

Звонок по России бесплатный 8 (800) 100-17-90 заказать обратный звонок

Наши статьи и новости

Добрый день уважаемые коллеги!

Если вы интересуетесь маркетингом и продажами, то вы наши коллеги. Если вам интересны такие темы как: управление персоналом, активные продажи, пассивные продажи, маркетинг, построение отдела продаж, консалтинг, холодные звонки, коучинг и увеличение продаж в принципе, то вам сюда. Читайте и просвещайтесь. Часть материала заимствована из различных источников, часть написана нами самостоятельно.

 Сертификаты

IMG_0255 IMG_0256 IMG_0257 IMG_0258 IMG_0259

Как писать продающий текст: полное руководство с примерами

Как писать продающий текст: полное руководство с примерами

Крепкий текст о товаре – один из наиболее востребованных жанров в современном копирайтинге. Многие (и я в том числе) любят рассказать о контент-маркетинге и вовлекающих публикациях как основе успешного SMM, но, окинув взглядом ленты клиентов, должен признать, что большая часть постов – суть промотоваров. Все, что написано ниже, может относиться к текстовкам для соцсетей, карточкам товаров, посадочным страницам на сайте и развернутым описаниям на маркетплейсе. Наша задача – сделать рассказ о товаре понятым, информативным и эмоционально заряженным.

Основные правила создания продающего текста

  • Чем сложнее товар, тем подробней нужно его описать, чтобы развеять страхи и сомнения потенциального покупателя.
  • Цель №1 — информировать. Цель №2 — убедить.
  • Еще всегда нужны фотографии.

Автор моей любимой книги об интернет-продажах Брайан Айзенберг считает, что практически все решения о покупках так или иначе принимаются на эмоциональном уровне. Это вовсе не означает, что красноречие должно быть вынесено на первый план, а аргументы отодвинуты на задворки. Вовсе нет! Речь о том, чтобы разграничить два свойства товара: фактические характеристики и потребительские преимущества (почти как потребительская и меновая стоимости у Карла Маркса).

Я пребываю в поисках нового ноутбука – пускай это будет в качестве примера.

Объективными характеристиками нужного мне компьютера будем считать тактовую частоту процессора, размер оперативной памяти, автономность работы, расширение экрана и т.д. Думаю, все понятно.

Потребительские преимущества выражаются так: должна быть возможность поставить последний WarCraft и наслаждаться игрой, выставив графику на максимум, а времени автономной работы должно хватить, чтобы полностью посмотреть в самолете два-три фильма.

Формула Айзенберга: объективная характеристика + потребительское преимущество = конверсионный текст. Другими словами, объективная характеристика нужна, чтобы подкреплять потребительское преимущество, в противном случае это вода.

В качестве примера позволю себе привести текст другого автора – Лианы Патч: «Когда дети уютно устроятся в кроватках, насладитесь расслабляющим запахом ванили и потрескиванием огня свечи, вдохновленной любимым новогодним стихом «Визит Святого Николая». Ариана Шолл и Энди Кенни добавили в воск эфирные масла корицы, ванили и гвоздики для сладкой, сливовой нотки, а фитиль сделали из дерева, чтобы свеча тихонько потрескивала, создавая уютное чувство близости к огню. Ванильная свеча дополнит чтение любимой книги перед сном. Сделано в Батавии, штат Иллинойс».

Согласитесь, описание вызывает сильное желание купить свечу, даже не увидев ее. Автор копирайта сумел передать потребителю чувственные характеристики продукта, создал атмосферу, в которой большинство из нас были бы счастливы погрузиться, и в то же время довольно дотошно указывает фактические свойства продукта.

Давайте обсудим рекомендации Патч подробнее.

Четыре главных элемента описания товара

1. Информация о материалах, из которых сделан товар. Например, содержит ли эта пластиковая бутылка токсичное химическое соединение? Люди хотят знать ответы на такие вопросы, и важно их заранее предусмотреть. Хороший способ поднять уровень доверия к товару — указать, что он сделан из экологически чистых материалов или материалов местного производства.

2. Размер, объем и другие подобные характеристики. В случае с одеждой мало указать размер как L, M, S и так далее, потому что размер размеру рознь. Включите в описание точную длину рукава, обхват талии и ширину груди. Тогда покупатель будет уверен, что вещь ему подойдет, и охотнее ее купит. Еще лучше, если вы вставите в описание товара ссылку на калькулятор размеров. Это простой и быстрый, а главное надежный способ определить свой размер.

3. Хорошие фотографии. Не бойтесь потратить деньги на фотосъемку — она себя окупит. Это вдвойне важно, если вы работаете в социальных сетях. И фантастически значимо, когда речь заходит об Instagram, где, на мой взгляд, продавать удобнее всего. Делайте креативные снимки, фантазируйте, приглашайте творчески мыслящих фотографов. В таких сферах, как мода, дизайнерские предметы, мебель, авторские изделия, эти инвестиции чаще всего отбиваются.

Если ваш товар небольшого размера (например, беспроводные наушники), сделайте фото человека, который этот товар использует. Так покупатель точно представит его размеры. Если ваш товар сложный (в первую очередь касается техники), запишите небольшую видеоинструкцию, как его использовать.

4. Удобная структура и оформление. Никто не будет вчитываться в серые строчки сплошного текста. Почти все мы бегло просматриваем страницы, выделяя интересные моменты. Вот почему важно помочь потенциальному покупателю за секунды найти самое главное с помощью фото, разбивки текста на абзацы и вынесения важной информации в подзаголовки. Как это можно сделать?

  • Текст будет легче читать, если выделить жирным шрифтом ключевые слова и подзаголовки. Выделенные слова и подзаголовки должны притягивать взгляд.
  • Технические характеристики товара стоит сгруппировать в списки. Это отличный способ представить их без нудного перечисления.
  • Чтобы удержать внимание читателя, следует давать информацию блоками, сопровождая их иконками.

Хороший прием привлечь внимание – интересная надпись на кнопке. Большинство кнопок интернет-магазинов такие: «Добавить в корзину», «Купить сейчас». И скорее всего стандартные надписи нормально работают. Но если вам нужно больше, чем «нормально» (скажем, вы оптимизируете работу продающего сайта), поэкспериментируйте с надписями на кнопке. Пусть она говорит, что получит покупатель, а не какое действие ему надо произвести.

Например: вместо «Скачать книгу» напишите «101 способ повысить продажи прямо сейчас». И не забывайте тестировать разные варианты завлекающего текста, который сообщает людям, что именно они получат, нажав кнопку «Купить».

Девять приемов создания продающего текста о товаре

Чтобы увлечь читателя, вы должны увлечься сами. Найдите товару неочевидные способы применения. Углубитесь в детали.

1. Пишите для конкретного человека, а не толпы. Правило хорошо работает, если вы предлагаете товар для увлеченных людей. Например: высококачественную спортивную одежду, экологически чистые детские одеяла, мороженое без лактозы, коллекцию бабочек, которым позавидует энтомолог… Говорите только о конкретных проблемах и желаниях своего условного героя — и тогда текст будет цеплять.

2. Делитесь чувственным опытом. Что почувствует человек, когда будет использовать ваш товар? Опишите в красках звуки, запахи, прикосновения и вкусы. Бренды класса люкс приловчились создавать живописную картинку, ведь они продают не сам товар, а статус, привилегии. Оцените, как вкусно звучит описание икры от американского бренда Tsar Nicoulai:

Tsar Nicoulai предлагает высококачественную натуральную икру, выращенную на морской ферме на центральных равнинах Калифорнии. В отличие от других производителей, мы не смешиваем икру различных рыб: в каждой банке икра строго одного осетра, упакованного в момент заказа и консервированного только солью. Икра Estate представляет собой икринки среднего размера, коричнево-черные, со свежим ароматом и гладкой, маслянистой оболочкой. Поданная на блине с пылу жару, с ложечкой сметаны и под освежающее игристое вино, эта икра наполняет рот роскошью с каждым новым кусочком.

  • Упакована в элегантную подарочную коробку
  • Поставляется охлажденной
  • Сделано в США
  • 142 грамма

3. Пишите в том стиле, который соответствует товару. Не путайте стили. От того, что вы напишете «роскошный», ваш товар таковым не станет. Посмотрите, как можно рассказать о продукте и вызвать желание его купить, не прибегая к затасканным бутиковым словечкам:

  • Кожа толщиной 2,5-3мм. Не боится проливных дождей, невероятных морозов или сумасшедшей жары.
  • Все элементы прошиты вручную. Детали, которые находятся под особой нагрузкой, дополнительно укреплены винтовыми хольнитенами.
  • Внутри просторное отделение. Вместительный передний карман. И боковые карманы прекрасно подходят для хранения всяческих мелочей типа ключей.
  • Конструкция такова, что портфель можно буквально набивать без последствий для внешнего вида.

Это текст для товарного предложения из «Вконтакте». Я немного сократил, но легкий, предельно ясный и информативный стиль автора, я думаю, вы уловили. С одной стороны, речь о кожаном портфеле – предмете достаточно солидном и статусном, с другой – это живое и наглядное описание, понятное пользователям все еще довольно молодой социальной сети.

4. Убирайте клише и пустые фразы. Если вы ловите себя на бессмысленных фразочках типа: «передовые исследования», «на высшем уровне» или «высокое качество», то просто отойдите от ноутбука и сделайте перерыв. Подумайте, что вы на самом деле хотите сказать – и напишите это.

5. Используйте цепляющие или сенсорные слова. Не знаю, как вы, а я бы охотнее попробовал «Бархатный, мягкий, тающий во рту мусс из шоколада ручной работы, на 60% состоящий из какао», чем просто «шоколадный мусс». Описания вкуса, запаха и звука может активировать область мозга, известную как соматосенсорная кора. Вот почему предложение «прохладная вода омывала ее лодыжки», убедительней, чем «она опустила ноги в бассейн». Стремитесь к тому, чтобы соматосенсорная кора потенциальных покупателей светилась от образов.

6. Создавайте ограничения по времени. Срочность и дефицит вызывают у покупателей страх пропустить что-то важное и подталкивают к покупке. Скажем, если вы волнуетесь, что накануне 8 марта в магазине исчезнет облюбованный вами подарок, то сообщение «осталось 9 штук» заставит вас быстрее принять решение.

Недавно Amazon добавил «срочность» на страницы продукта: безобидную надпись «Хотите, завтра это будет у вас?» и обратный отсчет около кнопки «В корзину»

7. Работайте с отзывами. Отзывы — это доказательство, что кто-то уже покупал этот товар, а значит, он был кому-то интересен и полезен. Отзывы бывают разными:

  • Оценка по 10-бальной шкале.
  • Обзор.
  • Рекомендация.
  • Логотип клиента.
  • Сертификат.
  • Статья в прессе.

Значки и сертификаты — эффективный тип отзыва. Например, отметка «Выбор редактора» своим авторитетом убеждает покупателя в правильном выборе.

Скорее всего, на вашем сайте есть отзывы и оценки. Используете ли вы их, чтобы улучшить описания товара? Например, покупатель пишет: «Я боюсь, что беспилотник не долетит до двора соседа». Тогда вы дополняете описание этого товара: «Боитесь, что дрон быстро разрядится и упадет? Благодаря литий-ионному аккумулятору он запросто пролетит над вашим районом и не один раз!».

8. Обновляйте описания продукта в связи с актуальными событиями. На странице карточной игры Cards Against Humanity появилась новая строчка в описании: «0 упоминаний президента Дональда Трампа». Это забавный способ привлечь внимание: противники Трампа и просто те, кто устал от шумихи вокруг выборов, оценят ход.

9. Рассказывайте о тех, кто товар создает. Так он обретет лицо. Здесь я бы привел в пример ребят из LavkaLavka. Почти каждое описание продукта связано с личностью фермера, который его произвел. Вот последний (на момент написания текста) пост из их Facebook:

На этой неделе фермер Александр Бродовский устраивает в наших магазинах серию дегустаций настоящей говяжьей колбасы – вкусной, натуральной и без свинины! Александр Бродовский, создатель эко-фермы «Горчичная поляна» и производитель уникальных авторских колбас, пастромы и других деликатесов из мяса бычков-галловеев. Все рецепты разработаны совместно со Свеном Линдауэром, потомственным мясником из Германии, имеющим диплом «мастербриф», свидетельствующий о высшей степени мастерства.

Когда описание продукта не важно?

По правде, текст о товаре важен всегда. Но иногда просто не надо много писать.

  • Для товаров первой необходимости. Некоторые товары купят в любом случае. Например, стоит ли расписывать прелести туалетной бумаги и показывать, кто и где ее изготовил?
  • Когда покупка почти произошла. Покупатель пришел к вам на сайт из рассылки за определенным товаром и уже готов его купить. Но ему пришлось листать километры текста и фото, и он так и не дошел до кнопки «В корзину».

Ключевые технологии и стандарты продаж по этапам активных продаж

%d0%be%d1%82%d0%b4%d0%b5%d0%bb-%d0%bf%d1%80%d0%be%d0%b4%d0%b0%d0%b6

Посмотрим, какие документы и в какой последовательности используются на различных этапах работы отдела продаж.

1. Цели и планы продажПредположим, у нас есть бизнес, полностью готовый к старту продаж. Есть что продавать. Есть команда сотрудников отдела продаж, которая готова начать продажи. Определена ценовая политика, по которой мы будем продавать. Она должна быть отражена в первом из документов, использующихся в отделе продаж, – в прайс-листах . Кроме того, любой управленческий процесс правильно и грамотно начинать с постановки целей. А значит, до начала продаж перед нашей командой нужно установить цели и планы продаж. Чтобы сотрудники серьезно относились к поставленным перед ними планам продаж, есть только один способ. Нужно зафиксировать эти планы продаж в приказе по зарплате менеджеров по продажам. Вместе с жесткими финансовыми рычагами в плюс и в минус за выполнение или невыполнение этих планов. Таким образом, на этом этапе у нас появляется два первых вида документов:

• приказы по зарплате (мотивация менеджеров по продажам);

• прайс-листы.

Приказ по зарплате – самый важный документ для управления Вашими менеджерами по продажам и руководителями продаж. В большинстве Компаний менеджеры по продажам – на особом положении. Свободный график работы и возможность нахождения вне офиса в рабочее время – неотъемлемая часть их профессии.

Поэтому они не обращают внимания на должностные инструкции. Они могут подчиняться Вашему личному воздействию. Но только когда Вы рядом. А значит, редко. Единственное, чему они подчиняются основную часть своего рабочего времени, – это приказ по оплате труда. Ему они подчиняются каждый день, каждый час, с утра и до вечера. При этом им неважны Ваши соображения, которые Вы намеревались отразить в приказе, когда его писали. Им важно, что написано в приказе на самом деле. То есть как считается зарплата. Часто бывает, что в приказе записано прямо противоположное тому, чего хотели руководители, которые его разработали.

Вот один из простых способов проверить, есть ли в Вашей Компании система продаж.

• Есть ли у Вас приказ по оплате труда, в котором выплаты Вашим коммерсантам завязаны на результаты их продаж?

• Установлен ли личный план продаж для каждого сотрудника отдела продаж? Зависит ли размер выплат сотруднику с каждого контракта (ставка процента) от выполнения или невыполнения личного плана продаж?

• Установлен ли план продаж по отделу/по Компании? Зависит ли размер выплат сотруднику от выполнения или невыполнения плана продаж по отделу/по Компании?


Если Вы ответили «нет» на любой из этих вопросов – Вы не влияете на объем продаж Ваших сотрудников. И не можете гарантировать, что необходимый уровень продаж будет достигнут. А значит, системы продаж у Вас нет.

Приказ по оплате труда разрабатывается при запуске отдела продаж. После чего постоянно корректируется. Например, при изменении планов продаж. Или Ваши сотрудники находят очередную дыру в приказе. И ее нужно залатать. Нельзя разработать и навсегда утвердить совершенный приказ по оплате труда. Приказ по оплате труда – живой, развивающийся организм. Как и Ваша система продаж. Поэтому имеет смысл утверждать приказ по оплате труда на определенный не слишком длительный период. И регулярно заново утверждать его, внося необходимые изменения.

2. Сегментирование рынка плюс правила деления клиентской базы между менеджерами по продажам

На этом этапе мы определяем, кто наши потенциальные Клиенты и кто нашим потенциальным Клиентом не является. В работе появляется еще два вида документов:

• источники клиентской базы (справочники, базы данных, сайты в Интернете, СМИ и т. д.);

• стандарт деления клиентской базы между сотрудниками отдела продаж (самоорганизация).

3. Длинные списки

Появляется еще один бумажный документ, а также компьютерная база Клиентов/CRM-система:

• составляются длинные списки для первичной проработки Клиентов (самоорганизация, отчетно-контрольный документ); 

• длинные списки должны выверяться с общей базой Клиентов на компьютере. И после выверки заноситься в эту базу. Лучше всего, если в качестве такой базы Клиентов используется профессиональная CRM-система (самоорганизация, отчетно-контрольный документ). 

4. Холодные звонкиХолодные звонки делаются ради достижения четырех ключевых целей.

1. Выйти на ключевого сотрудника Компании-клиента.

2. Установить с ним контакт (имена, фамилии и должности должны быть названы с обеих сторон!).

3. Заинтересовать его.

4. Назначить с ним встречу.

Поскольку на этом этапе менеджер по продажам уже приступает к активной коммерческой работе, начинает заполняться статистика коммерческой работы.  Если сотрудники будут импровизировать при холодных звонках и делать их кто во что горазд, эффективность и результативность будут крайне низкими. Необходимо разработать и оформить документально качественную технологию первого звонка (она же – скрипт звонка ). Более того, следует регулярно проводить внутрикорпоративные и «полевые» тренинги звонков, чтобы обучить сотрудников отдела продаж эффективно вести телефонные переговоры на основе разработанной Вами технологии.

Всего на этом этапе у нас появляется два вида документов:

• статистика коммерческой работы (отчетно-контрольный документ, самоорганизация, мотивация) ;

• технология первого звонка/скрипт звонка (повышение качества продаж).

Дальнейшие этапы коммерческой работы в основном проводятся на встречах с Клиентами. Часть вопросов может решаться по телефону или Skype. И все же наиболее благоприятным моментом для обсуждения и принятия решений всегда остаются личные встречи с Клиентом. Также необходимо учитывать, что большинство таких переговоров – многоэтапные. То есть требуют многократных встреч, в которых может участвовать несколько ключевых лиц со стороны Клиента. Этапы переговоров, описанные ниже, отражают общую логику переговорного процесса. Не стоит думать, что в большинстве случаев все перечисленные ниже этапы переговоров можно успешно пройти за одну встречу. Напротив, часто проведение подобных переговоров от первой встречи с Клиентом до его первой оплаты может занимать от нескольких месяцев до двух-трех лет. И еще больше времени пройдет до того момента, когда Вы исполните обязательства перед Клиентом и сможете получить от него рекомендации.

Этапы переговоров на встречах с клиентами

Понятно, что документы, перечисленные выше, по-прежнему продолжают использоваться и на следующих этапах переговоров. Это касается и прайс-листов, и заполнения статистики коммерческой работы. База Клиентов по-прежнему ведется в CRM-системе, которая применяется также для самоорганизации менеджеров по продажам. И так далее.

Однако возникает вопрос: какие еще документы должны появиться в работе отдела продаж? Дополнительно к тем, которые уже были перечислены выше?

5. Знакомство и личный контакт

Первый документ, который коммерсант передает Клиенту при личной встрече, – это визитка . В дальнейших переговорах могут использоваться и другие презентационные материалы:

• буклеты;

• лифлеты;

• каталоги;

• презентации в PowerPoint;

• рекламные фильмы;

• образцы продукции;

• сувенирная продукция (ручки, пакеты, папки, кружки и т. д.).

Все это можно отнести к персональному оружию менеджера по продажам . Если Ваш рекламный бюджет ограничен, в первую очередь нужно выделять средства на две позиции:

• платное размещение вакансий при проведении конкурсов по набору менеджеров по продажам;

• оплату тех презентационных материалов, с которыми Ваши коммерсанты поедут на переговоры к Клиенту.

Посылать коммерсантов на переговоры без визиток и презентационных материалов – все равно что безоружными отправлять их на поле боя (смотрите, например, фильм «Враг у ворот», где солдат отправляют в Сталинграде на бой с фашистами, но винтовку дают только каждому второму. А остальные должны подождать, пока убьют их товарищей, и забрать винтовки у трупов). К сожалению, до сих пор (в 2014 году) я на практике регулярно наблюдаю такие ситуации в работе многих Компаний.

Также необходимо заметить, что в последние годы одним из важнейших моментов, по которым Клиенты оценивают Вашу Компанию и ее уровень, является ее сайт в Интернете. Таким образом, сайт Компании по умолчанию один из важнейших представительских материалов, который будет задействован в переговорах с Клиентами.

6. Выявление потребностей

Ваши сотрудники могут проводить первые встречи с Клиентами как Бог на душу положит. Там, где работа идет вразнобой, неровно и неоднозначно, вряд ли можно ожидать стабильно высоких результатов.

Поэтому проведение первых встреч с Клиентами, на которых происходит первичное выявление потребностей, можно стандартизировать и формализовать за счет использования на этих встречах таких документов, как:

• анкета Клиента;

• техпаспорт объекта;

• паспорт торговой точки;

• техническое задание.

Эти документы впоследствии могут включаться в досье Клиента . В нем также содержатся история работы с данным Клиентом и персональные досье на каждого из интересующих нас ключевых лиц данной Компании (нашего корпоративного Клиента – потенциального или уже работающего с нами).

Данные документы относятся к отчетно-контрольным  и одновременно помогают повысить качество продаж .

7. Предложение/презентация

После выявления потребностей Клиента наступает время сделать ему предложение, провести презентацию Вашего товара/услуги/проекта. Наиболее классический документ, который Вы готовите для Клиента и используете на этом этапе, – классическое коммерческое предложение . А также, возможно, индивидуальная (разработанная специально под данное предложение) презентация в PowerPoint.

Впрочем, на мой вкус, коммерческое предложение – не самый удачный документ, который Вы можете использовать на этой стадии переговоров с Клиентами. Почему бы вместо этого не подготовить и не представить Клиенту проект договора, который он сразу может подписать? В комплекте со счетом, который он может оплатить? А если Вы так уж хотите подготовить для Клиента коммерческое предложение, пусть это будет третий документ в комплекте! По моему опыту, такой подход позволяет повысить вероятность продажи и существенно приблизить момент оплаты.

При продаже сложного и высокотехнологичного оборудования, а также проектов «под ключ» на этом этапе может возникнуть и техническая спецификация , которую Ваши специалисты разрабатывают для Клиента.


8. Работа с возражениями
Как же можно обойтись без возражений, когда мы ведем настоящие продажи? Как известно, все, что обходится без возражений, – это либо массовый сбыт, либо авторегистрация заявок Клиентов. Кстати, с задачей автоматического оформления сделок прекрасно справляется любой интернет-магазин. Иметь для этого в штате менеджеров по продажам и платить им зарплату совершенно ни к чему! Поэтому профессиональный коммерсант должен испытывать удовлетворение каждый раз, когда слышит от Клиентов возражения. Ведь именно благодаря этому у него есть работа и доход (обычно – очень неплохой!).

Настоящие продажи начинаются со слов Клиента:

• «Нам это не нужно»;

• «Это слишком дорого»;

• «Мы можем работать на более выгодных условиях, чем Ваши»;

• «Мы работаем с Вашими конкурентами и не хотим ничего менять»;

• «Кто Вы вообще такие и зачем мы должны тратить на Вас свое время?».

Только после этих и других подобных им фраз Клиента начинается настоящая продажа. Все, что до этого, – просто массовый сбыт.

После того как Вы наберете некоторый опыт в переговорах с Клиентами при продаже именно Ваших товаров/услуг/проектов, Вы сможете разработать стандарт ответа на возражения Клиентов . Такой стандарт будет Вам крайне полезен для обучения сотрудников и повышения качества продаж .

Замечу, что есть ряд достойных книг по продажам и переговорам (например, «Школа продаж» Александра Деревицкого, «Продажи. Переговоры» Сергея Азимова, «Активные продажи» Николая Рысева  или книги по продажам Брайана Трейси ), в которых приводится немало примеров ответов на типовые возражения. Ценность разработанного Вами стандарта в том, что там приводятся сильные и эффективные ответы на возражения, специфичные именно для Ваших товаров/услуг/проектов . Придумать и отточить такие ответы на возражения можно только на реальных переговорах с Клиентами. Поэтому сначала нужно провести некоторое количество переговоров – хотя бы несколько десятков, а лучше несколько сотен. А потом можно и начинать разрабатывать стандарт ответа на возражения.

9. Завершение сделки/«дожим»
На этом этапе Ваша цель – согласовав условия сделки, прийти к соглашению с Клиентом, ударить с ним по рукам. И дело здесь точно не обойдется без договора и счета !

10. Подписание документов и получение оплаты
Если Вы обо всем договорились с Клиентом, ударили с ним по рукам, это еще не означает, что Клиент – Ваш! Нужно, чтобы эта договоренность воплотилась в жизнь. А для этого требуется, чтобы договор и другие необходимые документы были подписаны. И более того – чтобы к Вам пришла оплата от Клиента (или хотя бы ее первая часть). Как вариант (в случае поставки на условиях реализации/консигнации) – начать отгрузку, при этом подписав с Клиентом такие документы, с которыми Вы при необходимости сможете получить с Клиента свои деньги через арбитраж, если уж он не исполнит своих обязательств по оплате.

С какими документами менеджер по продажам работает на этом этапе?

• Договор и счет.

• Копия платежки.

• Банковская выписка.

Деньги в их естественном виде также могут служить неплохим подтверждением факта оплаты. Так или иначе, когда оплата от Клиента пришла, она заносится в коммерческий отчет.  Это отчетно-контрольный документ , в котором фиксируются все сделки, совершенные с Клиентами сотрудниками Вашего отдела продаж, и все пришедшие от Клиентов оплаты. Этот отчет может вестись в Excel или автоматически формироваться из Вашей системы автоматизации бухучета (бухгалтерской программы, например 1С). Благодаря этому отчету руководители продаж и каждый сотрудник отдела продаж знают, сколько данный сотрудник совершил сделок с начала месяца и на какие суммы. Сколько он заработал для Компании и лично для себя (в виде коммерческого процента). На сколько процентов каждый сотрудник выполнил свой личный план продаж. И какова ситуация с выполнением плана продаж по отделу в целом.

Потом, когда месяц завершен, данные коммерческого отчета проходят окончательную выверку в смежных подразделениях (например, в клиентском отделе и бухгалтерии). На основе окончательно выверенного и утвержденного коммерческого отчета рассчитывается зарплата для сотрудников отдела продаж.

11. Исполнение обязательств перед Клиентом и документальное подтверждение этого

Только наивный, зеленый, малоопытный менеджер по продажам может думать, что раз Клиент подписал договор и оплатил – счастье наступило и можно спать спокойно.

Опыт подсказывает, что когда договор подписан и Клиент произвел оплату – может начаться как раз самый рискованный этап Вашего общения с Клиентом. И деньги, которые Клиент Вам заплатил, – это еще не Ваши деньги, а деньги Клиента на Вашем расчетном счете . Как говорят физики, совсем другое агрегатное состояние!

Поэтому, если менеджер по продажам хочет жить долго, счастливо, здоровым, относительно целым и с хорошей репутацией на рынке, в его же интересах контролировать исполнение обязательств  перед Клиентом на этом ключевом этапе сотрудничества.

Разумеется, в хорошо организованном бизнесе обязательства перед Клиентом исполняют сотрудники других подразделений Компании – совсем не те сотрудники, которые делают продажи. Сотрудники других подразделений обеспечивают отгрузку и доставку товара, оказание услуг и реализацию проектов. Более того, есть выделенные сотрудники (или даже целое подразделение Компании), которые контролируют исполнение всех обязательств Компании перед Заказчиками. То есть одни непосредственно заняты исполнением обязательств, а другие стоят у них над душой. И контролируют точность и полноту исполнения контрактов, сроки и качество.

И все равно менеджеры по продажам должны со своей стороны присматривать за контрактами, которые они заключили. Более того – когда обязательства исполнены, необходимо проконтролировать подписание с Клиентом документов, подтверждающих это.

Мне были знакомы ситуации, когда обязательства были исполнены, но с подписанием документов на весь объем обязательств или на некоторую его часть возникали заминки. Потом проходил год-полтора, Компания-заказчик обращалась в арбитраж – и возвращала себе оплату того товара или услуги, которые она на самом деле давным-давно получила! При этом представители Компании-поставщика обращались к Заказчикам. И выяснялось, что те люди, с которыми они общались раньше, в этой Компании уже не работают. А те, которые пришли на их место, считают, что миллион отжатый не хуже, чем миллион заработанный. И даже значительно лучше. Потому что миллион, полученный от собственных продаж, – это всего лишь оборот. А миллион, неправомерно отжатый у контрагента (например, возврат оплаты товара, который на самом деле был отгружен, но документального подтверждения этому нет), – это чистая прибыль . Так что большая ошибка – исполнить обязательства перед Клиентом, но не оформить соответствующих подтверждающих документов! Помните:

Клиент может попытаться одурачить вас. Но только вы сами можете позволить ему сделать это.

Какие документы могут подтвердить исполнение Вашей Компанией обязательств перед Клиентом?

• Накладная.

• Акт выполненных работ.

• Акт приема-передачи.

• Акт сверки.

• И другие подобные документы.

Обращаю Ваше внимание на то, что счет-фактура, в отличие от акта выполненных работ, сама по себе не подтверждает факт исполнения обязательств перед Клиентом. Однако оформление счетов-фактур необходимо, чтобы зачесть НДС.

Наконец, когда договор с Клиентом подписан, оплата от него получена, обязательства перед ним исполнены, подтверждающий документ об исполнении обязательств подписан – казалось бы, все хорошо! Середнячок может в этот момент расслабиться и успокоиться. Но опытный менеджер по продажам знает, что первая сделка с Клиентом – это только разминка. Все основные доходы и все перспективы развития бизнеса обеспечивают два следующих этапа коммерческой работы.

12. Последующие продажи. Рекомендации

Именно эти этапы продаж приносят прибыль и сверхприбыль Компании. Именно ради них была проделана вся предыдущая работа.

Напоминаю: когда Вы договорились с Клиентом и ударили по рукам, это еще не Ваш Клиент. Когда Вы подписали с ним договор и выставили ему счет, это еще не Ваш Клиент. Когда он сказал, что заплатил Вам, это еще не Ваш Клиент. Когда к Вам поступили деньги Клиента, это все еще не Ваш Клиент. Когда Вы получили документальное подтверждение, что обязательства перед Клиентом исполнены полностью, у Вас может закрадываться первое подозрение, что это, может быть, Ваш Клиент. Но только если ПОСЛЕ ЭТОГО Клиент заплатил Вам еще раз, это подозрение может перерасти в уверенность.

Документы, необходимые для эффективной организации и проведения конкурсов по набору кадров в отдел продаж

Ключевые принципы и этапы организации конкурсов по набору кадров в отдел продаж перечислены в главе 5 «Отбор бойцов». Чтобы организовывать и проводить конкурсы по этой технологии, необходимо разработать и использовать ряд документов.

• Общее описание технологии набора кадров в Вашу Компанию. Как вариант, сначала Вы можете использовать как основу этой технологии мою книгу «Охота за головами. Технологии эффективного набора кадров: конкурс, дефицит, вербовка, кадровый ассессмент» . Позднее Вы можете разработать внутреннюю инструкцию, дополняющую изложенную в книге технологию в моментах, специфичных для набора кадров именно в Вашем бизнесе.

• Набор текстов и блоков вакансий для позиций, на которые Вы проводите набор.

• Медийный план и ориентировочный бюджет размещения вакансий в ключевых профильных СМИ (интернет-сайты по трудоустройству, при необходимости – газеты и журналы). А также список других платных и бесплатных каналов, которые могут быть задействованы для размещения вакансий.

• Документированный стандарт ответа на звонки соискателей.

• Шаблоны писем, использующихся в процессе конкурса при переписке с соискателями: ответ соискателю, приславшему Вам резюме, приглашение соискателя на конкурс.

• Документированный стандарт приглашения соискателей на конкурс.

• Набор анкет, раздаваемых соискателям, пришедшим на конкурс. На этом этапе также могут использоваться компьютерные тесты.

• Информационные и представительские материалы по специфике работы Вашей Компании, раздаваемые соискателям, пришедшим на конкурс. На этом этапе также могут использоваться рекламные и информационные фильмы о Вашей Компании и ее продукции, каталоги и образцы продукции.

• Детальное описание той позиции, на которую Вы набираете кадры: в чем будет заключаться работа, что нужно будет делать, как, зачем. Критерии качества работы и профессионализма, перспективы профессионального и карьерного роста.

• Инструкция для членов жюри конкурса по анализу и расшифровке анкет, заполненных соискателями.

• Документы, подписываемые с соискателями, выигравшими конкурс и поступающими на работу в Вашу Компанию.

• Стандарт проведения адаптации, профподготовки и аттестации сотрудников в отделе продаж. Пошаговая инструкция – как и чему обучать сотрудников, принятых на работу в Вашу команду. Содержит список технологий, стандартов и книг, упорядоченных по этапам обучения. А также план проведения тренингов – как первоначальных (адаптационных), так и дальнейшего многоэтапного обучения. В этом стандарте необходимо предусмотреть обучение сотрудников как продажам и переговорам, так и специфике тех товаров/услуг/проектов, которые они будут продавать Вашим Клиентам.

Дополнительные документы, которые можно использовать в работе отдела продаж

1. Книга продаж:  общая технология поиска и привлечения Клиентов в Вашей Компании.

Подробное описание, как и каких Клиентов привлекать. А также где их искать, какие товары и услуги им предлагать. И как в целом ведутся продажи в Вашей Компании. Разрабатывается на продвинутых стадиях развития отдела продаж. Объем – от нескольких страниц до нескольких десятков страниц или даже 100–200. Формально все остальные документы, использующиеся в коммерческой работе менеджерами по продажам (особенно стандарты звонков, проведения встреч, рабочие документы и т. д.), могут быть включены в книгу продаж как приложения.

2. Цели и планы продаж. 

Должны быть сформулированы абсолютно конкретно и задокументированы. Мотивация и условия оплаты менеджеров по продажам, руководителей продаж и топ-менеджеров Компании должны быть в значительной степени завязаны на достижение этих планов. Если на достижение нужной Вам цели не завязан личный доход ни одного сотрудника Компании – считайте, что этой цели у Вас нет.

Как минимум необходимы личные планы продаж для сотрудников, планы продаж на отдел (на Компанию) на месяц и на год. Также полезно иметь цели и планы по другим ключевым направлениям работы Компании (производство, маркетинг, кадры, финансы). Крайне желательно организовать контроль за достижением целей и выполнением планов (план/факт/сравнение с прошлым годом), чтобы достижение целей на год контролировалось ежедневно.

3. Стандарт разговора по телефону при входящем звонке Клиента. 

В некоторых Компаниях прописываются многоуровневые вариативные сценарии переговоров с Клиентами по телефону. Как при исходящих, так и при входящих звонках. Со ссылками на документы и шаги, которые задействуются в работе с Клиентом между разными этапами телефонных переговоров. «Сценарий звонка – 1», «Сценарий звонка – 2.1/2.2./2.3», «Шаблон письма по е-mail – 1», «Сценарий переговоров по Skype – этап 2» и т. д.

4. Стандарт презентации Вашей Компании, а также ее товаров/услуг/проектов. 

Презентация Компании (универсальный стандарт), типовые аргументы по основным товарам и услугам. Появляется на продвинутых стадиях развития системы продаж. Удобно разрабатывать этот стандарт в процессе внутрикорпоративных тренингов.

5. Стандарт отстройки от конкурентов. 

Вместе с Вами на рынке работают конкурирующие Компании. Каждая из них в чем-то хуже и в чем-то лучше Вашей Компании. Важно то, что Вы должны постоянно анализировать конкурентную ситуацию на рынке. В результате по каждому конкуренту определяется, в чем Ваша позиция сильнее, чем его. И наоборот. Наконец, что Вы можете предложить Клиенту, работающему с данным конкурентом, чтобы он заинтересовался сотрудничеством с Вами. Эта информация и отражается в стандарте. Стандарт комплектуется с подборкой информации по услугам, прайс-листам и коммерческим предложениям конкурентов. Информация собирается в процессе коммерческой работы. В том числе в результате столкновений с конкурентами.

6. Внутренние прайс-листы на товары/услуги/проекты Вашей Компании. 

Во внутреннем прайс-листе описывается, какие скидки Ваши коммерсанты могут давать Клиентам. В каких случаях. И какие дополнительные условия могут предлагать. Также указываются условия поставки и другие специальные условия продажи. Называется внутренним потому, что ни при каких обстоятельствах не должен попадать на глаза Клиенту. Делается одновременно с обычными прайс-листами. Если Ваши бойцы не могут давать скидок и специальных условий нет – внутренний прайс-лист не нужен.

7. Шаблоны продающих текстов, анонсов и коммерческих предложений для рассылок. 

8. Система контроля эффективности продаж на входящем потоке (обращения Клиентов по рекламе и PR), включая статистику эффективности рекламы (продаж на входящем потоке) .

9. Прогноз продаж. 

Информация о том, какие наметки по сделкам имеются на ближайшие несколько месяцев. Личные прогнозы продаж ведутся каждым бойцом и сдаются руководству еженедельно. Функционал современных CRM-систем позволит формировать прогноз продаж почти автоматически (главное – этот функционал необходимо освоить и задействовать). На основе личных прогнозов продаж составляются сводные прогнозы по отделам и по Компании (CRM-система автоматически формирует такие отчеты). Интересно отслеживать прогнозы продаж в динамике – что изменилось за последнюю неделю. Также интересно сравнивать прогнозы с планами продаж.

Прогноз продаж в каждый момент времени показывает Вам, какой оборот и доход (валовую прибыль) от продаж Вы можете ожидать до конца текущего месяца и на несколько месяцев вперед. Учитывается как размер ожидаемых сделок, так и их вероятность. Именно благодаря прогнозам продаж Вы можете гарантировать доходы Компании на ближайшие несколько месяцев. Подробно о том, как внедрить и вести прогноз продаж, рассказывается в одноименной главе моей книги «Усиление продаж».

10. Программа укрепления и развития отношений с имеющимися Клиентами. 

О том, как эффективно строить эту работу с помощью нашей эксклюзивной технологии VIP-программы, подробно рассказывается в соответствующих главах моих книг «Усиление продаж» и «Большие контракты». Документальная основа работы по VIP-программе – VIP-анкета . Она используется для опросов Клиентов, уже работающих с Вашей Компанией, и получения от них обратной связи. Ваши коммерсанты должны регулярно встречаться для этих целей с каждым Вашим Клиентом. VIP-анкеты должны заполняться с каждым Вашим Клиентом минимум раз в год. К ключевым Клиентам нужно наведываться чаще – раз в квартал или раз в месяц. Цели VIP-программы:

• укрепление личных отношений с Клиентами;

• получение от Клиентов обратной связи – информации о проблемах в работе и предложений по развитию сотрудничества;

• повышение качества работы Вашей Компании благодаря ликвидации выявленных проблем;

• развитие деятельности Вашей Компании с помощью полученных предложений;

• дополнительные продажи имеющимся Клиентам;

• получение от имеющихся Клиентов отзывов о сотрудничестве с Вами. Ваши коммерсанты смогут использовать эти отзывы в коммерческой работе;

• получение от имеющихся Клиентов контактов новых потенциальных Клиентов.

Более подробный рассказ о ключевом наборе технологий и стандартов, использующихся в работе отдела продаж, Вы сможете получить, если позвоните по телефону: 8 800 100 17 90.

Закулисные тайны казахстанского кризиса

29 декабря 2015

 

Хотите узнать секрет, который я узнал за последние два месяца?

 

Большинство наших граждан легко назовут причины текущего кризиса. Это цена на нефть, санкции, неэффективный госаппарат, коррупция, трайбализм и т.д. Всегда во всем виноваты чинуши, министры, депутаты. Так и есть, но это только часть виноватых.

 

А если я скажу, что хозяева и руководители малого и среднего бизнеса (МСБ) виноваты наравне с агашками. Не поверите?

 

Предупреждаю сразу — я не Акордабот, не пишу по заказу Нур-Отан и т.д.

 

Последние два месяца я очень активно общаюсь с капитанами МСБ и очень глубоко вникаю в специфику их бизнес-процессов: строительство, оптовая торговля, производство, сервис и много-много других направлений. Знаете, что объединяет 95% этих бизнесов? Сможете отгадать эту страшную тайну?

 

Пока вы задумались, я расскажу вам историю одного бизнеса (если не хотите «слушать басни», просто пролистните до следующего «многозвездия»).

 

***

Хозяин магазина запчастей  попросил меня помочь ему оценить состояние его бизнеса. С его слов, рост продаж остановился уже как пару лет, а из-за конкуренции наценка постепенно снижалась и снижалась. Несколько лет назад сильно выручали поставки запасных частей по госзакупкам. Они и драйвили рост продаж и прибыли. Появился новый Land Cruiser, дом в верхней части города, стал регулярно летать семьей на отдых за границу. Розница тоже развивалась на прибыль от тендеров, проводились различные акции, промоутеры, мерчандайзеры. Размещалась реклама в СМИ. Сотрудники регулярно получали премии. Тогда он поверил, что он гений бизнеса и наконец-то жизнь удалась.

 

«Пушной зверек подкрался к птичке незаметно».

 

Спустя короткое время случилось несчастье — партнер по бизнесу, который обеспечивал победы в тендерах и получение субподрядов у других компаний, отправился к праотцам. Этот момент стал поворотным. Все реже и реже они побеждали в тендерах, субподряд никто не предлагал. Веря в свою гениальность, он решил сконцентрироваться на рознице. Целых полтора года он вкладывал накопленный жирок в развитие магазина. Он покупал рекламу в интернете и на радио, раскручивал сайт в поисковиках, запускал агрессивные скидки и клубные карты, в коллективе царила добрая семейная атмосфера.

 

Полгода назад он признался себе, что его бизнес мечется в районе точки безубыточности и более того, съедает его запас на безбедную старость. А самое ужасное — он не понимает, как исправить ситуацию. Не он один понимал это. Исполнительный директор уволился и открыл свой интернет-магазин по продаже запчастей. Ассортимент пришлось оптимизировать, отказаться от услуг аренды дополнительного склада, часть сотрудников сократить.

 

С лета 2015 года он боялся рассказать кому-либо о своих проблемах. Даже жене не говорил, пытался найти выход. Поднять бизнес с колен сам не мог, покупателя на бизнес найти не получалось, идею о добровольном уходе из жизни отбросил сразу. В декабре за рюмкой чая рассказал всё своему старому другу. По рекомендации друга, нашего общего знакомого, он обратился ко мне за консультациями и диагностикой бизнеса. Узнав до встречи основные детали, контакты, адрес сайта и т.д., я сделал предварительную оценку его бизнеса.

 

Что же я узнал? Один раз из трех звонков трубка не была поднята, во второй раз я ждал ответа 7 гудков, в третий раз ответили быстро. Во время двух разговоров никто не попытался взять мои контакты, собеседник даже не пытался завязать со мной разговор-продажу, просто сообщал цену на названную деталь. Услугу доставки запчастей магазин не оказывает даже за деньги. Суббота короткий день, воскресенье выходной. На сайте компании в глаза бросается последняя новость от 1 ноября 2014 года, нет формы заказа обратного звонка, тестовое письмо на почту вида инфо@имя.кз осталось без ответа, форма онлайн-заказа товара отсутствует.

 

И это только то, что я узнал до визита в магазин и трехчасового опроса хозяина. Нужно сказать, что и дальше я выявлял все больше и больше мелких, средних и крупных недочетов, которые оказывают жестокий кумулятивный эффект на его бизнес и не добавляют конкурентоспособности.

 

В процессе нашего аудита бизнес-процессов хозяин магазина стал выдавать на-гора огромное количество идей по улучшению существующего бизнеса, увеличению оборота и прибыли. Мы договорились встретиться с ним после новогодних праздников. Последняя фраза, сказанная им на прощанье, была: «кризис во мне, а не в сотрудниках, рынке или правительстве».

 

P.S.  Данная история взята из реального бизнеса, по просьбе владельца бизнеса, детали изменены.

 

***

Страшная тайна нашего МСБ заключается в неимоверно низкой эффективности процессов. Бизнесменов, подобных описанному выше, подавляющее большинство. Пока были тучные годы экономического роста, все купались в шальных деньгах и не задумывались о развитии эффективного бизнеса. Помните, как было написано у Сент-Экзюпери: «Мы всегда будем в ответе за тех, кого приручили».

Бизнесмены в свое время «приручили» своих сотрудников, поставщиков сопутствующих услуг и товаров, арендодателей, банковских клерков и еще множество человек. И все эти люди связывали свои чаянья и надежды, свое будущее, в том числе и с этими лидерами. Они же в свою очередь не поняли, не захотели, не знали, не сумели сделать свой бизнес эффективным и устойчивым. Когда наступили кризисные времена, вместо того, чтобы быть новыми локомотивом экономики, они незаметно сдали свои позиции, так же как и нефть. Государству, плохому или хорошему, с упавшими в цене ресурсами оказалось просто не на кого опереться. Нет упругой опоры малого и среднего бизнеса.

 

Вот такая страшная тайна, о которой не особо много говорят журналисты, люди на кухнях, сами бизнесмены. Но в этой ситуации есть один хороший момент: в отличие от цен на нефть, собственники и директора МСБ могут повлиять на эффективность бизнес-процессов. Было бы желание и понимание, куда идти.

 

Андрей Якунин

Бизнес-консультант

Нестандартные источники клиентов для бизнеса. [Кейс]

В каждом бизнесе, есть возможность привлечения клиентов способами, о которых не думают ваши конкуренты. Вообще.

И если Вы думаете, что сегодня опять про пресловутый «интернет-маркетинг», то ошибаетесь. Сегодня, про нестандартные методы.

Как привлечь клиентов, целевых, и чтоб конкурентов там и духу не было.

Делюсь своим кейсом смеси копирайтинга+психологии и «консалтинга».

 

Записывайте, и внедряйте у себя.

Мой клиент — офлайн-магазин (хотя неважно онлайн у Вас проект, или онлайн) по продаже чая, кофе, вкусняшек.

Чай китайский, японский, индийский, цейлонский и т. д. включая ароматизированные сорта.

Задача — наполнить магазин новыми клиентами, и как можно больше сделать постоянными.

Частота покупок, совершаемых клиентом в этом магазине, от 1 раза в 2 недели, до 1 раза в месяц.

Все, кто покупает реже чем раз в квартал, отваливаются довольно быстро.

Начинаю составлять аватар клиентов. Вижу сегмент «горячих» клиентов — любители этники, эзотерики, и прочего «около темы».

Начинаю шерстить все ВУЗы, на предмет организации студенческих клубов «по интересам» в этой теме.

Изучаю интернет, паблики и сообщества в ВК. Нахожу нужное. Скоро пройдет «Фестиваля Народов Мира», на котором будет ТОЛПА моей горячей ЦА.

post_obshaya_mail02

Путём общения со знакомыми, знакомыми знакомых, выхожу на организаторов фестиваля.

Спрашиваю — какие планируются выступления спикеров, и все ли позиции закрыты?

Выясняется, что по Индии и востоку закрыты почти все темы, кроме КИТАЯ. Я говорю — я представляю чайный магазин,

и мы могли бы рассказать про китайские чайные церемонии, устроить бесплатную дегустацию и конкурс.

Организаторы в восторге. И контент, и бесплатности (чай) и конкурс. Супер. Договорились.

В день Фестиваля во время конкурса я сказал следующее — [внимание скрипт]

«Мы разыгрываем годовой абонемент на 5 подарков на день рождения. Подарок — большой набор чая и кофе.

Чтобы участвовать в розыгрыше заполните анкету. В анкете укажите свои данные (там набор данных нужных нам) и четырех своих друзей/родственников. Анкета победитель обеспечит подарками и Вас и Ваших друзей/родственников гарантированным подарком от нашего магазина, в подарок каждому заполнившему анкету — именная дисконтная карта на 15% скидки. Пожизненной. И по карте каждому Вашему родственнику/другу указанному в анкете.

В конкурсе участвуют только ПОЛНОСТЬЮ ЗАПОЛНЕННЫЕ АНКЕТЫ. Полупустые мы выкинем.»

Вы бы видели что творилось в тот момент. Сотни ЗВОНКОВ друзьям и родственникам, с просьбой разрешить указать контакты.

post_obshaya_mail04

Чего мы добились такой акцией —

1. На ивенте была горячая аудитория, которая интересуется чаем разных стран, и уже по-любому тот или иной сорт пробовала.

2. На ивенте не было конкурентов.

3. Мы собрали контакты горячей (участники) и теплой аудитории (из друзья и родственники) — колоссальная база, с нужными нам данными.

4. Узнали когда и у кого день рождения, и прозванивали и писали письма, составленные по специальному скрипту. 60% из контактов друзей/родственников стали клиентами магазина минимум 1 раз.

5. Мы получили около 50 постоянных клиентов на несколько лет вперёд (статистика оплат ведётся в CRM-системе по именным дисконтным карточкам, пронумерованным).
К чему этот кейс? Вы легко можете внедрить его в любой нише.

Просто отследите, какие мероприятия могут содержать Вашу аудиторию хотя бы на 70–80%.

Свяжитесь, и предложите что-то интересное. Выступление. Шоу. Дегустацию или оформление.

Информационную или технологическую поддержку. Даже продавая металлопрокат можно найти такие ивенты (но это тема отдельного поста).

Хотите узнать еще больше интересных кейсов, или полезного контента?

3 ключевых аспекта, которые спасут ваш бизнес еще на старте

Девять из десяти человек, читающих сейчас этот текст, никогда не построят успешный бизнес, если не будут учитывать эти три ключевых аспекта запуска и ведения бизнеса.

 

Аспект 1. Основная идея
mail1

Это – фундаментальный момент.

Подумайте, для чего вы вообще начинаете свой бизнес.

  • Чтобы заработать больше денег, чем на наемной работе. Такой ответ дадут 70% из вас. И окажутся в корне не правы,
  • Чтобы монетизировать классную идею. Этот ответ уже ближе к истине,
  • Чтобы сделать мир чуточку лучше. Ответ в точку

Вам нужна идея. Бизнес, построенный на идее, будет приносить пользу и вам и людям. Работая тем самым и на ваш имидж. Даже если в определенные периоды такой бизнес не приносит достаточно денег, вы продолжаете им заниматься. И у вас есть не убиваемая мотивация.

Как придумать идею для своего бизнеса?

Гай Кавасаки советует сформулировать мощную и лаконичную мантру. Ту самую фразу, которая будет впечатана в мозг ваших сотрудников и клиентов. В этой фразе заложен смысл существования компании.

Мантра компании Nike – «Аутентичные спортивные результаты», мантра компании Disney – «Веселые семейные развлечения».

 

Аспект 2. Питчинг вашей компании

Если вы – единственный в команде, кто одержим идеей компании, успеха вам не видать. Вам надо заразить ключевой идеей весь коллектив. Помните, как в фильме «Волк с Уолл-стрит» Джордан Белфорт заряжал мотивацией свою команду?

Эти и есть питчинг – презентация бизнес-идеи таким образом, чтобы ею вдохновилось как можно больше людей. И не только сотрудников, но и клиентов. В мире кино так называют презентации сценариев с целью отыскать инвесторов и продюсеров. Это красивый способ продать идею, получив желаемое: финансирование, внимание, потребительский выбор и т. д.

В питчинге есть два важных правила.

Во-первых, расскажите о том, чем занимается ваша компания. Без этой информации клиент не сможет сосредоточиться на других важных вещах. Главное, это должен быть лаконичный мини-рассказ.

Например, «мы продаем тонировочные пленки».

Во-вторых, убедите слушателя в том, что и ему и вам одинаково важен ваш вид деятельности. Клиенту мало знать только то, чем вы занимаетесь. Для него надо упаковать важность и пользу вашей деятельности. Для этого задавайте самому себе вопрос «Ну и что?» и отвечайте на него.

Например, если вы продаете тонировочные пленки, то можете сказать: «Наши солнцезащитные пленки на 48% отражают солнечную энергию». Только это ничего не будет значить для ваших клиентов или инвесторов.

А теперь дайте самому себе ответ на вопрос «ну и что?». Тогда получится фраза «Наши солнцезащитные пленки на 48% отражают солнечную энергию, устраняя перегрев помещения».


Аспект 3. Команда чемпионов

mail2

Если за вашими плечами не будет крепкой и эффективной команды, надежного бизнеса вам не построить.

Не надо бояться нанимать в команду тех, кто умнее и способнее вас. Иначе вы рискуете сколотить очередную шарашкину контору. Велик соблазн набирать людей в команду по принципу «он – мой родственник или друг». Только этого делать нельзя.

По словам Стива Джобса, если вместо B-игроков будут нанимать C-игроков, вместо C-игроков — D-игроков …, то в скором времени в команде останутся одни Z-игроки.

Мало того, коллектив надо периодически прогонять через фильтр грубой очистки и отсеивать неэффективных сотрудников. Для этого уже на входе есть испытательный срок. 30-90 дней бывает достаточно, чтобы определить, что за субъекта вы приняли в команду.


Остальные аспекты

Мы затронули в этой статье только три аспекта. А вообще этих аспектов гораздо больше.  Напишите нам письмо о своих проблемах в бизнесе и получите дельные советы.

 

post_obshaya_mail00

По следам Чалдини. Как избежать «втюхивания»

Вы замечали, что иногда покупаете продукт или услугу «из вежливости»?

Или вам продают магическим образом идею, на которую бы вы сами никогда не подписались?

Все это значит одно – на вас воздействовали с помощью техник манипуляции. А значит, пора и вам вооружиться защитными техниками, которые вышибают почву из-под ног манипуляторов. Ловите несколько. Постарайтесь перед тем, как читать рекомендацию, сами догадаться, как действовать.

Подчинение и доверие авторитетам

Вы даже не поверите, насколько меняет ваше поведение чужой авторитет. Если вам пропишет лекарство врач, вы слепо поверите ему и купите то, что он прописал. В ресторане вы доверяете совету официанта взять не запеченного карпа, которого вы заказали, а “более свежую” форель. При выборе ноутбука авторитетом для вас будет продавец-консультант в выставочном зале.

В одной московской сети по продаже оргтехники продавцов одели в брюки, голубые рубашки и очки (даже тех, у кого 100%-ное зрение). Зачем? «Ботаники» в глазах покупателя лучше разбираются в компьютерах.

Как защититься

Вам повезло, если эксперт реальный, разбирается в теме, и он на вашей стороне. Тем не менее, попросите его записать рекомендации на бумаге. Типа, вы сами не шарите, а вот ваш друг шарит, и вы с ним посоветуетесь.

Если вам ничего не напишут под каким-нибудь предлогом, а будут склонять оформить покупку прямо сейчас, значит, вас разводят.

Социальное доказательство

post_obshaya_mail11

Если вы шли по улице, и вдруг все люди вокруг побежали, оглядываясь через правое плечо, вы тоже побежите. Если вы выбираете пылесос, то сначала почитаете отзывы о выбранной модели. Именно поэтому продавцы любят играть на стадном чувстве. Вас будут убеждать, что эту модель мультиварки разбирают «на ура», и жалоб нет. Что до вас 15 штук продали. Что это самая популярная модель, бла-бла-бла, тро-ло-ло.

Как защититься

Подозреваете, что вам втюхивают на основе social proves, подвергайте доказательство сомнению:

— И сколько этих чемоданов у вас покупают в день?

— А откуда у вас данные по популярности этого телефона? Я вот видел рейтинг, в котором он на 25-м месте.

И пусть продавец теперь оправдывается и выкручивается. А вы смотрите, разобьется ли вдребезги его социальное доказательство.

Взаимный обмен

Когда вам делают подарок, вы чувствуете себя обязанными дать что-то взамен. Купить у дружелюбного турка, напоившего вас дешевым кофе, реплику ROLEX в его лавке. Дать 100 рублей кришнаиту, который подарил вам «Бхагават гиту» объемом 600 страниц в красочной обложке.

Вы чувствуете, что обязаны. И отдаете деньги. Вам и в голову не придет отсыпать в ответ пару драже «тик-так».

Как защититься

Только вы сами в своей голове решаете, что обязаны. А так как это ваш собственный вывод, теперь вы будете его отстаивать сами себе. Забавно, не так ли?

Меняйте восприятие – вы обязаны только тогда, когда вам подарили что-то искренне, от чистого сердца. Если же это хитрая торговая стратегия — вы ничего никому не должны. И совесть вас не грызёт, и подарок получили.

Скажите продавцу подделок, что благодарны ему за его доброту, и что вам очень жаль, что такой хороший человек вынужден продавать такие плохие часы.

 

Навык манипуляции

post_obshaya_mail22

Манипуляции — это не значит “плохо”. Это значит обойти препятствия в голове того, кому вы продаете свою идею. И важно владеть как навыком блокировать чужие манипуляции, так и навыком манипулировать самому. Иначе все ваши задачи вы будете выполнять своими руками. А жизнь пройдет мимо.

3 способа повысить эффективность Вашей рекламы.

В настоящее время существует необычайно высокий уровень конкуренции практически во всех сферах предлагаемых товаров и услуг. Исключение составляют разве лишь самые уникальные и экзотические. Но вместо небольшой конкуренции у них есть проблема иного рода – маленькая целевая аудитория.

Поэтому Вы, как и большинство предпринимателей, постоянно вынуждены искать новые пути решения, чтобы выиграть эту конкурентную борьбу.

И, естественно, самым популярным методом здесь является реклама. От чего же зависит эффективность Вашей рекламы? Сразу скажу, что единичная и спонтанная реклама приносит гораздо меньший результат, чем тщательно продуманная компания, затрагивающая различные аспекты Вашего предложения и каналы привлечения новой аудитории.

И вот почему. Любая реклама помимо всего прочего носит еще и психологический характер. По каким же этапам происходит ее влияние на человека?

1. Привлечение внимания.

2. Возбуждение заинтересованности.

3. Информационная часть как средство показать качество и незаменимость Вашего продукта.

4. Призыв к действию.

Как видите, реклама – это обычная ПРОДАЖА. И здесь опять же действуют все те же самые технологии, что и в любых других продажах, конкретно метод AIDA. Возможно даже, Вы обращали внимание, что порой на телевидении разыгрываются целые рекламные сериалы, каждая серия которых предназначена именно для решения одной конкретной задачи, связанной с этими этапами.

Давайте сегодня рассмотрим непосредственно первый этап для повышения эффективности Вашей рекламной компании. Как же привлечь внимание потенциального клиента?

1. Используйте нестандартные способы рекламы.

Здесь сгодится всё, что только может прийти Вам в голову. Заставьте работать свое воображение – пусть Ваша реклама будет в самых неожиданных местах: воздушные шары, туалетная бумага, канцтовары, организация праздников с ростовыми куклами и пр.

2. Выделяйтесь на фоне всех остальных объявлений.

Например, как Вам приносят макет Вашей рекламы в газете? На чистом белом листе для ксерокопирования. Не так ли? И выглядит она там не просто изумительно, а так, как Вы вообще ни в одной газете не видели. Ведь правда?

А что происходит потом? Этот макет печатают на обычной газетной бумаге, он становится тусклым и поблекшим, т.е. таким, как и все остальные.

Просто заставьте своего маркетолога, или кто там у Вас занимается разработкой рекламной компании, сделать макет на куске той газеты, где она будет размещена, среди обычных объявлений, которые там уже есть. И Вы сами все увидите.

3. Применяйте контраст.

От Вашей рекламы должно кидать то в жар, то в холод. Ведь подавляющее большинство Ваших потенциальных клиентов живут в полусонном анабиозном состоянии. Вытащите их оттуда, пробудите их эмоции, заставьте чувствовать.

Совсем необязательно, чтобы эти эмоции были в розовых тонах. По статистике, 70% продаж совершаются как раз из негативного состояния – страх, зависть, обида.

Если вам действительно нужна продающая и эффективная реклама, то закажите ее у нас, отправив нам письмо на : info@www.consulting-group.pro

3 ошибки руководителей, допускаемые при рекрутинге.

С трудностями при рекрутинге сталкиваются абсолютно все руководители и владельцы бизнесов. И большинство из них связаны с основной проблемой, которая сейчас существует на рынке труда – на сегодняшний день в нашей стране крайне низкий уровень безработицы. Где-то примерно 5-7%, может, чуть больше.

Как Вы думаете, что это за люди?

Недавно я слышал мнение, что в России совершенно нет хороших продавцов. Я по этому поводу могу заметить следующее: действительно хороших продавцов нет именно вот в этих 5-7% людей, которые в настоящий момент и составляют слой безработных. А все остальные просто уже имеют какое-то конкретное рабочее место.

И те, кто вплотную занимается подбором персонала, думаю, согласятся со мной в том, что из тех людей, которые в настоящий момент не имеют постоянного места занятости, в лучшем случае 20% хотя бы немного, чисто теоретически, подходят для того, чтобы нанять его.

Остальные же 80% – это, так сказать, профессиональные искатели работы. Это те люди, которые после двух-трех месяцев работы начинают предъявлять какие-то свои требования руководителю: повышения зарплаты, внеочередного отпуска и т.д.

Если же говорить о найме продажников, то здесь дела обстоят еще хуже. Поскольку текучка кадров в данной сфере реально превышает всякое воображение. К примеру, в одной крупнейшей федеральной компании по продаже электроники, с которой я сотрудничал, средняя жизнь продавца составляла от одного до трех месяцев.

Другими словами, у Вас как работодателей есть меньше 1% людей, из которых Вы можете что-то наковырять для своих бизнесов.

Какие же 3 ошибки большинство из Вас допускают при рекрутинге?

1. Считают, что деньги рулят.

Т.е. Вы как работодатель считаете, что деньги являются главным мотиватором в вопросах повышения производительности. Считаете, что деньги – это главный фактор, благодаря которому сотрудники перестают думать о личных интересах в пользу интересов работодателя.

Как Вы думаете, к чему это в результате приводит? К тому, что Вы просто не видите остальных возможностей для мотивации и потому изначально ставите себя в самые невыгодные условия.

Простой пример.

Если Вы сейчас отвлечетесь и наберете в поисковике «Ищу работу менеджера по продажам», то Гугл или Яндекс выдадут Вам более 100 000 вакансий. Другими словами, к Вам выстроится очередь из работодателей в сто тысяч человек, каждый из которых будет предлагать одно и то же: зарплату и график работы. Кого из них Вы выберете?  Конечно же, того, кто платит больше денег  за меньшее время.

И для человека, который действительно ищет работу таким образом, это будет правильно. Потому что никто ничего другого ему не предложил. А для Вас?

Вас устраивает такое положение дел, когда единственная возможность найти нового сотрудника – это стоять перед ним на коленях и просить: «Ну, иди же ко мне! Я отдам тебе ВСЁ!»

Если Вы предпочитаете найти другие варианты, то стоит задуматься, а что еще его может заинтересовать, и что из этого лично Вы можете ему дать.

В итоге эта ошибка большинства работодателей привела к тому, что в  Москве совершенно необоснованно завышены зарплаты по многим специальностям. И особенно это касается продажников: различных менеджеров и агентов.

К примеру, стоимость менеджера телефонных продаж в Москве начинается от 2000$. В то же время в соседней Туле максимум, на что он может рассчитывать – это 500.

2. Нежелание работодателей брать новичков.

Это вторая ошибка, которую Вы можете совершить при подборе персонала.

Другими словами, все хотят сразу найти человека, который уже имеет опыт в продажах. Потому что не хотят вкладываться в обучение.

С чем это связано? Прежде всего, с тем, что есть мнение, которое говорит: обучать неподготовленного сотрудника и получать прибыль – вещи несовместимые. И поэтому большинство руководителей даже не задумываются о том, чтобы создать у себя в бизнесе систему подготовки персонала.

3. Неготовность брать на работу сотрудников из других сегментов.

Т.е. если Вы занимаетесь продажей покрышек, то Вы ищете только тех людей, которые уже занимались продажей покрышек. Я считаю это также в корне неправильным, поскольку технология продаж одинаково действует абсолютно в любой сфере. И человеку, однажды овладевшему ей, вообще по сути без разницы, что продавать.

Вот эти 3 ошибки, которые допускают почти все руководители при рекрутинге.

К чему они ведут? К постановке нового вопроса: Что лучше и выгоднее – найти нового или как-то по-другому начать работать с теми, кто уже есть? И зачастую найти и подготовить новичка оказывается на несколько порядков дороже, чем изменить принципы работы с уже существующими сотрудниками.

И основой этого нового подхода является изменение системы мотивации.

Что в итоге может Вам как предпринимателю это принести?

Предположим, что к Вам на работу пришел новый сотрудник. Естественно, что он не представляет из себя не только идеал продавца, но вообще едва-едва подходит Вам. И взяли Вы его исключительно потому, что он – это лучшее, что Вам предложил на сегодня рынок труда. Можете ли Вы его изменить с помощью системы мотивации?

ДА. И единственная проблема большинства руководителей, в особенности малых бизнесов, заключается в том, что они считают, что это невозможно, что на самом деле нет такой системы или модели, которая позволила бы «переделать» сотрудника.

Но правда в том, что такие технологии есть, и они уже тысячи раз подтвердили свою эффективность. Берите и внедряйте. Если не хотите сами, то доверьте дела профессионалам.

post_obshaya_mail_offer

Как собрать МЕГАоффер по кусочкам. Часть 2

Что бы вы ни продавали. Где бы вы ни продавали. В интернете, через физическую точку продаж или с оптового склада. Вам нужно выкатить такое предложение (оффер), чтобы захотелось все бросить и помчаться вводить данные со своей карточки или выгребать последнюю мелочь из заначки.

Как этого достичь? Выстроить МЕГАоффер. Именно выстроить по кирпичикам, по уровням. И чем больше уровней вы добавите, тем выше будут ваши продажи.

О первых 11-ти элементах мы уже писали немного ранее. Сегодня выдадим оставшиеся 11.

 

Элемент 11. Качество

Разумеется, что любой товар, допущенный до продаж, по умолчанию должен быть качественным. Так не стесняйтесь говорить об этом.

Только не используйте шаблоны типа «оптимальное соотношение «цена/качество». Лучше распишите ваш продукт в деталях и количественных показателях. Даже если вы продаете рубашки, пошитые в Китае, но вы знаете, что на производстве работает контроль и сюрвейеры, пишите «европейский уровень качества». Если материал этих рубашек более прочный, указывайте, что износостойкость выше на 20%, чем у аналогов.
Элемент 12. Погоны

post_obshaya_mail88

Покажите ваши сертификаты, дипломы, рекомендации и прочие награды. И тут есть одна тонкость. Погоны могут быть вашего продукта, вашей компании и ваши лично – подойдут любые.

 

Элемент 13. Репутация

Тут вы пишете, что ваша компания в своей нише известна, как Coca-Cola – в своей. Что вы делаете сайты с 1812 года и все такое. Опять-таки, репутация может быть у вашего продукта, у вашей компании и у вас лично – подойдет любая.
Элемент 14. Ценность

Это не про стоимость, а про то, что ваш продукт несет рынку, что видят ваши клиенты. Ценность может быть в 10 раз больше цены. Это нормально, и об этом надо говорить.
Элемент 15. Статус и репутация ваших клиентов

Блок «нам доверяют» – мощнейшее социальное доказательство. Если среди ваших клиентов есть звезды, эти отношения надо пиарить. Пусть все знают, что вашей зубной щеткой бреется сам Леонид Якубович.
Элемент 16. Закрытое комьюнити

post_obshaya_mail99

Причастность к закрытому Клубу, своей тусовке притягивает. Мерседес выпускает для членов Клуба своих клиентов глянцевый журнал, рубашки поло и элегантные зонты.
Элемент 17. Положительный опыт клиента

Тут вы описываете экспириенс, который испытывает ваш клиент, владея продуктом, купленным у вас. Описываете его эмоции, когда он забрасывает свой спиннинг в озеро на утренней зорьке. Весь город еще кутается в теплые одеяла, а он стоит в холодных камышах в куртке из мембраны Gore-Tex и ощущает себя, как под теплым одеялом.
Элемент 18. Отзывы

Еще один важнейший элемент социального доказательства, доведенный сегодня до абсурда. Уже есть биржи, где можно купить отзывы на любой вкус. Оставьте это дилетантам.

Ваши отзывы должны закрывать возражения клиентов. Чтобы даже скептик, который думает, что ваш продукт – это лохотрон, перестал так думать. Кстати, это – отличный вариант, когда среди отзывов будет один от бывшего скептика.


Элемент 19. Кейсы

post_obshaya_mail66

Кейсы – это те же отзывы, только в стиле ДО и ПОСЛЕ. Кейсы показывают, какие конкретно проблемы клиент решил с помощью вашего продукта.

В чем 3 неочевидных достоинства кейсов?

  • это мощное социальное доказательство эффективности ваших продуктов, услуг или методик,
  • это готовый обучающий материал для клиентов,
  • это авторский материал для сторителлинга.

Элемент 20. Точка безубыточности

Такой небольшой трюк. Если ваше новое решение будет экономить покупателю определенное количество денег, посчитайте, за какое время оно окупит себя полностью. Через какое-то время оно станет бесплатным и даже начнет зарабатывать вашему клиенту деньги.

Тот же самый новый ноутбук для фрилансера стоимостью 40 000 рублей окупится за 2 месяца полностью. И сразу начнет приносить заработок своему хозяину. Есть клиенты, которые будут принимать решение именно из-за этой составляющей.

 

Элемент 21. Понты, которые получит ваш клиент

Жажда власти и чувство собственной значимости – важнейшие психологические триггеры. Особенно для мужчин. Правило «Хороший понт дороже денег» у нас в России пока никто не отменял – оглянитесь вокруг. Кризис – кризисом, а ярмарку тщеславия никто и не думает сворачивать.


Резюме

Теперь у вас на руках есть матрица убойного оффера. И с ней надо что-то делать. Например, взять любую бизнес-идею из своей головы в качестве каркаса и нарастить на нее мясо с помощью усилителей оффера.

Позвоните нам на 8 800 100 17 90 и мы обсудим Вашу бизнес идею, плюс дадим рекомендации!

 

Как стать на голову продуктивней в бизнесе

Забудьте все, что вы слышали о тайм-менеджменте в бизнесе. Оставьте его тем, кто этому обучает.

Хотите проверить это утверждение прямо сейчас? Дерзайте!

К примеру, ваша цель – заработать $1 млн. за год. И ради ее достижения вы готовы работать 50 недель в году по 5 рабочих дней, по 8 часов в каждом. Тогда у вас получается 40 рабочих часов в неделю и 2000 часов в год. Делим $1 млн. на 2000 часов, получаем $500 в час. Именно столько вам надо зарабатывать в час, чтобы достичь своего миллиона.

И по умолчанию вам надо откинуть все дела, которые не приносят таких денег. Пр резком переходе на такой режим происходит следующее – деньги начинают очень резко заканчиваться. А вы начинаете подозревать, что здесь что-то не так. Только вот что?

Рассмотрим те же яйца, только в профиль

post_obshaya_mail88888

Все ваше рабочее время надо разделить на два куска – на продуктивное и непродуктивное время. Все телодвижения, которые приносят вам доход, относятся к продуктивному времени. Текущие проекты, системы для пассивного дохода в будущем и подобные вещи.

А к непродуктивному относятся проверка почты, общение в соц. сетях с друзьями, разговоры с коллегами и подобные занятия. И если понаблюдать за этим куском с блокнотом и ручкой в руках, вы увидите печальную картину. В лучшем случае, непродуктивное время занимает половину от общего. Это в лучшем. Потому что у среднестатистического гражданина 90% времени занимает именно непродуктивное.

Получается, что из 8-10 рабочих часов телодвижения, приносящие вам доход, вы совершаете только 1 час! Тогда, чтобы заработать запланированный $1 млн., вам надо зарабатывать в этот единственный продуктивный час не $500, а $4000-5000. Что совершенно нереально. И как прийти к этой величине в бизнесе, абсолютно не понятно.

С чего начать прямо сейчас

Ловите рабочую схему.

Первым делом посчитайте количество заработанных денег за последние 3 месяца. Так вы увидите, в какой точке вы находитесь в данный момент.

Затем эту сумму умножаете на 4. У вас получается примерный годовой заработок для вашего текущего положения. Прыгнуть из этой точки до $1 млн. сразу не выйдет.

Что тогда делать?

Для большинства из вас планка $1 млн. в год недостижима. Поэтому оставьте ее пока в стороне. Возьмите $100 тысяч в год, это 6,5 млн. рублей. Вы можете вполне достойно жить на эти деньги. С учетом того, что вообще происходит вокруг.

К примеру, сегодня вы зарабатываете $14 тысяч в год. Расстояние между суммами $14 тысяч и $100 тысяч приличное. Если отталкиваться от последней суммы, то в час вы должны зарабатывать минимум $50, за каждый продуктивный час — $350-500.

post_obshaya_mail66666

Тогда все расстояние вы делите на несколько шагов, где каждый шаг равен 10% от общего расстояния. От $14 тысяч до $100 тысяч целых $86 тысяч. Берете от них 10%, прибавляете к величине дохода на сегодняшний день. У вас получается $22.600, то есть $11.3 за час.

Учтем двойную погрешность на продуктивность. Получается $22.6 в час – именно столько вам надо зарабатывать, чтобы приблизиться к новому рубежу дохода.

Теперь смотрите. Все, что приносит вам меньшую сумму в час, вам надо делегировать. Либо не делать совсем. Начав внедрять такой подход, вы в корне поменяете свое отношение к разговорам не по делу, соц. сетям и прочим временны́м вампирам.

Итак, алгоритм такой:

  • Вычислить размер текущего дохода за год, за час, за продуктивный час;
  • Вычислить долю продуктивного времени в день;
  • Рассчитать размер оптимального дохода по формуле: сегодняшняя цифра + 10% разницы между ею и цифрой мечты

 

Вылезаем из болота

Какие телодвижения считаются продуктивными в инфобизнесе

  • создание своих продуктов;
  • направленный на них маркетинг;
  • менеджмент проектов, приносящих деньги на сегодняшний день;
  • масштабирование своего бизнеса;
  • делегирование полномочий с целью зарабатывать больше, работая меньше

Если вы – стратег, вам противопоказано работать самому. Всю техническую работу отдавайте на аутсорс. Если вы – ключевая фигура в своем бизнесе, и сами в нем работаете, то дело плохо. Съездить в отпуск или заболеть уже не получится, а то бизнес остановится.

Переходим на новый уровень

post_obshaya_mail44444

Слышали про такой термин, как суперпродуктивное время? Это когда вы работаете над созданием целых систем, работающих с продуктами, маркетингом, масштабированием бизнеса, проектным управлением и подобным?

Ваша задача – настроить и запустить такую систему, что она работала без вашего постоянного участия. В таком случае ваши руки будут свободны от оков, ваша голова будет обдумывать очередной прибыльный проект. А двигать ваши проекты будут внешние люди – аутсорсеры.

Ключевой закон аутсорсинга

Обратите внимание на то, как вы распоряжаетесь появившимся после передачи дел временем. Опять тратите на ерунду? Тогда вы опять отодвигаете главную цель. Ваша задача – наполнять освободившееся время продуктивными задачами.

 

Ключевой закон аутсорсинга звучит так: если он приносит больше денег, чем за него заплачено, стоит его использовать.

В любом бизнесе всегда есть возможность что-то продать, а потом сделать это чужими руками за полцены. Тогда вы сможете стать продуктивней на голову в своем бизнесе.

Звонок по России бесплатный 8 (800) 100-17-90 заказать обратный звонок
Разработка сайта — Юнивебер
Cопровождение сайта — Gladiolus
Consulting Group, Услуги для бизнеса (b2b), Консалтинг , каталог франшиз
Контактный email: boss@consulting-group.pro